/月DU是赢商网针对零售品牌领域推出的月度策划栏目，从零售品牌领域的热点现象出发，为读者解读现象背后所蕴藏的逻辑和方法论，做零售品牌领域最敏锐的洞察者。/

　　在线上人人谈流量，并开始为之支付越来越贵的成本时，原本极度依赖地理位置的线下商业也开始以新的姿态思考“流量”对于他们的意义。于是，我们看到，越来越多像完美日记、HARMAY话梅这样的品牌出走线下，越来越多的品牌选择以线下作为他们创业的起点。其中，曾经被线上挤压得叫苦不迭的服饰领域，也开始越来越多地感受到线下的重要及可承载的想象空间，并开始加速渠道下沉的进程。

　　但新时代下线下经营有自己的逻辑，也正因为如此，赢商网耗时一个月，用四篇文章从现象、服饰领域、下沉市场等多个维度，为读者展现后疫情时代，流量“重回”线下的逻辑，以及背后所迸发出的机会，和机会之下的方法论。

　　电商红利触顶后，流量往何处去的争论一直不休。疫情打断了社会的正常进程，直播带货又为线上聚集了新的流量。当疫情成为新常态，流量也回归到原本的渠道中。

　　线上流量去中心化加速，当电商巨头手握平台和渠道的资源，有更强的溢价权，涨价势在必行。吃到流量红利的品牌，如果沉湎于单一渠道带来的利好，过分倚重，后期必然要为巨额的流量费买单，三只松鼠和完美日记就是前车之鉴。同时私域流量、DTC品牌概念的盛行也昭示这品牌与平台之间的博弈。品牌与巨头把控的流量池也并非静止不动，拼多多、抖音、小红书等流量新贵崛起，也在改变线上流量的格局，在线上的存量市场中挖掘到增量。当新贵向巨头靠拢，品牌将再一次陷入流量涨价的循环。

　　线上竞争火热之时，实体商业没有被动等待流量下海，而是选择主动出击，吸引流量。购物中心和品牌相互作用，承接疫情之后被压抑的消费社交需求。购物中心通过体验业态的打造、品牌通过对“人货场”中“场”的唤醒，都在扮演着引流的角色。

　　品牌的发展需要关注度，关注度如果可以量化，那么流量大小提供了最直观的感受，这也是为什么品牌需要流量的原因。从成本的角度，品牌需要“实惠”的流量。无论是线上流量还是线下流量，品牌都在进行尝试，实验出对于品牌来说性价比最高的流量。在流量重回线下的过程中，品牌们也发现，实体商业因其更容易做出差异化反而利于品牌的长期发展。

　　吃尽流量红利的三只松鼠开启线下门店，将现金流不断砸向电商营销的完美日记进军购物中心；而斯凯奇、优衣库等在华不断布局门店的品牌也逐渐意识到了线下流量的重要性，体验感成为了消费升级后的购物新需求。

　　业内投资人认为，流量其实并不分线上还是线下，对处于不同阶段的企业而言，不同渠道的流量对企业拥有不同的红利，品牌需要做的应该是在合适的时机找到适合的流量。

　　而印象城姚海波表示，“随着市场中购物中心供给量的持续增加，头部企业的规模优势也会显现”。

　　对于流量自身而言，当消费者的需求没有被满足的时候品牌需要精准打击，而在需求被满足的基础上，消费者则会更加挑剔，流量只是商业当中的桥梁。而对于品牌而言，随着线上线下运营成本的不断趋同，流量的终点在哪里仍旧没有定论。

　　线上流量正不断去中心化，品牌也开始寻求新的渠道和流量。这一现象在服装行业表现得尤为明显。

　　据赢商云智库数据统计显示，一些乘借“新国潮”春风、注重品质和调性的品牌，纷纷加码线下渠道：波司登，新开进超130家购物中心；卡宾开出“未来主义研究所”、Cabbeen Design Bank 卡宾设计银行(CBDB)等创新概念店，GENT SPACE开进了北京三里屯太古里、上海港汇恒隆广场、广州太古汇等多家标杆购物中心；2019年创立的VOGO主打时尚羊绒，2018年创立的设计师品牌re-blue，均开出超20家购物中心门店。

　　如果说2020年对很多服装企业来说是迷茫又艰险的一年，那么2021年则是恢复生机和活力的一年。在采访中，赢商网也发现斯凯奇、伊芙丽、INXX等品牌都将在2021年开设大量门店。

　　除现有服饰品牌新增门店以外，线上服饰品牌也在这些年不断进驻线下购物中心。例如：Bosie在2019年至今，在全国陆陆续续开设了近13家门店，并且门店面积逐步扩大。Bosie创始人刘光耀此前曾表示，“Bosie之后会开出更多大店。”

　　现有品牌大量增设和优化门店，线上品牌不断走入线下，新兴业态又催生了更多个性化、多元化的服饰品牌。

　　根据普华永道《2020年全球消费者洞察调研》显示，2020年国内富裕及以上的阶层家庭占35%，这一数字将在2030年达到50%，三线及以下城市富裕家庭的显著增加将成为未来十年推动中国中产及以上规模持续增长的的主要因素。

　　近年来频频下沉的优衣库也从侧面进一步印证下沉市场的流量红利。去年8月，优衣库完成了全国18城同开19店的开店动作。值得注意的是，位于三线城市的泰州万达优衣库开业当日51万的销售额击败了所有位于一线及新一线等城市门店。

　　即使是在全中国拥有三千多家门店的斯凯奇仍认为“向下走”时最大的阻碍是消费者对于品牌的认知。基于此，伊芙丽选择设计满足区域差异性需求的产品款，美瞳头部品牌4inlook则尝试打造年轻化副牌PopMagic，而斯凯奇中国决定打造近1000㎡的“超级大店Super Store”挺进下沉市场，让初次触达的消费者更直观地认识品牌。

　　对下沉市场的流量红利，各大品牌不断出奇招。但不论是差异化产品、打造副牌还是开设超级大店，品牌在渠道下沉过程中真正要做的仍是满足下沉市场流量们的个性化需求。

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